母嬰產(chǎn)品我們做了很多品類(lèi)，就拿我們最熟悉的奶粉品類(lèi)做例子，從外資奶粉品牌來(lái)講，廣東尤其珠三角，是做的非常好的區(qū)域。在5-10年前，外資品牌占的比重是非常高的，很多人開(kāi)玩笑廣東是一個(gè)國(guó)潮、國(guó)產(chǎn)品牌非常難占據(jù)的市場(chǎng)。從2022年尼爾森提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，前十名里飛鶴排名第一，伊利、君樂(lè)寶也在前列。從未來(lái)的發(fā)展來(lái)講，就以廣東為例，前五名里面這三家品牌一定在內(nèi)，這也是全國(guó)的一個(gè)縮影體現(xiàn)。

　　對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者需求什么，門(mén)店就會(huì)賣(mài)什么產(chǎn)品。在2015-16年這個(gè)時(shí)間段，國(guó)產(chǎn)粉進(jìn)入廣東市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)4年的沉淀，2019年國(guó)產(chǎn)粉在廣東已經(jīng)具備了一定的規(guī)模。在這之后我們接了君樂(lè)寶的旗幟奶粉，以我公司來(lái)看，這三年國(guó)產(chǎn)粉在公司奶粉比重不斷提高。國(guó)潮的興起不單是母嬰行業(yè)，在全行業(yè)也是如此。就我們所熟悉的飛鶴、君樂(lè)寶、伊利這三個(gè)品牌，經(jīng)過(guò)這些年的深耕，已經(jīng)占據(jù)了全國(guó)絕大部分的市場(chǎng)份額，甚至包括北上廣深這些被外資品牌占據(jù)多年的市場(chǎng)，也阻擋不來(lái)國(guó)潮的步伐。作為中國(guó)人，我覺(jué)得這是好事。我們?cè)趯?duì)比國(guó)內(nèi)外工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)家在對(duì)國(guó)內(nèi)乳制品的品控、軟硬件設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)等已經(jīng)不輸國(guó)外了。

　　門(mén)店系統(tǒng)從早些年的排斥國(guó)產(chǎn)粉再到順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)主推國(guó)產(chǎn)粉，就連個(gè)人IP很強(qiáng)的精品母嬰店都也在關(guān)注國(guó)潮產(chǎn)品，所以我們發(fā)現(xiàn)國(guó)潮是不可逆的趨勢(shì)。同時(shí)在未來(lái)充滿(mǎn)變化不確定的國(guó)際形勢(shì)中，我們自己能夠越來(lái)越主動(dòng)的很重要的因素就是：做為一個(gè)中國(guó)人，我們非常支持國(guó)潮，支持民族品牌。

　　這個(gè)問(wèn)題比較大，但有一點(diǎn)是肯定的。母嬰市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，不會(huì)再像早些年這么好做了，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，現(xiàn)有門(mén)店太多了。以廣東為例，門(mén)店普遍下滑10%-30%，門(mén)店出局的也會(huì)很多。我們會(huì)認(rèn)為留下來(lái)的這批門(mén)店、代理商、品牌商肯定是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，有核心競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　從趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)在不太確定的大環(huán)境下，母嬰行業(yè)還是個(gè)好行業(yè)，但它的容量是確定的，人口老齡化，出生率下降，雖然各地也都在不斷的出利好政策，但見(jiàn)效并不會(huì)這么快，它需要一些時(shí)間沉淀。2023年我并不認(rèn)為非常樂(lè)觀。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)于現(xiàn)在的防疫政策對(duì)傳統(tǒng)做零售、渠道來(lái)講是有利的。今年的總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō)：微利、需要專(zhuān)業(yè)、需要專(zhuān)注的年代，一個(gè)適者生存的年代。我相信2023年開(kāi)始，母嬰行業(yè)迎來(lái)真正的加速，還會(huì)在2022年的基礎(chǔ)上進(jìn)行一個(gè)優(yōu)勝劣汰，這個(gè)行業(yè)能做，但一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的、打擦邊球的，將被淘汰。

　　作為代理商我會(huì)關(guān)注兩方面：

　　1、零售商門(mén)店數(shù)量減少是不可避免的，門(mén)店經(jīng)營(yíng)的好與壞，我們認(rèn)為2023年的廣東市場(chǎng)會(huì)很清晰，有幾類(lèi)店活的會(huì)很好，比如本地具備專(zhuān)業(yè)性和團(tuán)隊(duì)的培育的連鎖，在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)了；比如在國(guó)潮面前，抓住這波機(jī)會(huì)的中小連鎖、門(mén)店，會(huì)活的比較好；再比如精品母嬰店也會(huì)活的不錯(cuò)，在全國(guó)來(lái)講，精品母嬰店在蓬勃發(fā)展中。

　　2、代理商分三類(lèi)：1、配送商，隨著流通品牌越來(lái)越少，他們的份額也會(huì)減少。而且在這種自媒體時(shí)代，品牌的引流作用我認(rèn)為是在削弱的。傳統(tǒng)的配送商也面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的問(wèn)題，但沒(méi)那么容易。2、營(yíng)銷(xiāo)型、服務(wù)型的代理商，在規(guī)模和利潤(rùn)之間徘徊，按比例來(lái)講，代理商出局的比例會(huì)很高。3、品牌商，則是兩極分化比較嚴(yán)重。