在“粉絲為打投雇人倒奶”事件引發(fā)大眾關(guān)注后，作為“始作俑者”的真果粒在今日道歉，稱將“積極配合整改措施，并反對(duì)一切形式的食品浪費(fèi)”，但網(wǎng)友們“瓶蓋還不是你們印的”討伐聲音不絕于耳。

　　事實(shí)上，蒙牛的營(yíng)銷行為也向大眾撕開了一口子，向我們展示了時(shí)下乳制品企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

　　以蒙牛、伊利為的乳企品牌在營(yíng)銷上可堪稱“氪金大戶”：不單是手段多，涵蓋時(shí)下流行的綜藝/電視劇營(yíng)銷、明星代言、跨界營(yíng)銷等等；同時(shí)還體現(xiàn)在了真金白銀的數(shù)字上，以蒙牛為例，2020年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蒙牛乳業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用為68.031億，“老對(duì)手”伊利集團(tuán)或許也不相上下。

　　一年數(shù)十億的營(yíng)銷費(fèi)用到底花在了哪里？蒙牛和伊利的營(yíng)銷手段策略又有哪些異同？

　　冠名植入綜藝劇集

　　劇集綜藝的品牌廣告植入價(jià)格高昂，據(jù)創(chuàng)業(yè)邦報(bào)道，2020年大熱網(wǎng)綜《乘風(fēng)破浪的姐姐》共露出17各品牌，廣告費(fèi)用或許已經(jīng)超過(guò)5億。即便“”，蒙牛、伊利還是勇往直前，大規(guī)模且持續(xù)性地投放劇集/綜藝為的品牌廣告。與此同時(shí)，蒙牛伊利并不想只是在節(jié)目/劇集中一晃而過(guò)，而是借助綜藝/電視劇資源順藤摸瓜，撬動(dòng)名人的號(hào)召力，讓品牌的熱度延續(xù)到節(jié)目和劇集外。

　　伊利一直傾向于與合家歡、搞笑類型的大眾向綜藝合作，例如伊利旗下金領(lǐng)冠冠名《妻子的浪漫旅行4》，還選擇了其中的嘉賓謝娜為代言人；《笑起來(lái)真好看》里，舒化無(wú)乳糖牛奶在冠名的同時(shí)，也簽下了導(dǎo)師代言人沈騰；《天賜的聲音》中，金典同樣在冠名后，拿下了吳青峰代言人。

　　在常見的綁定綜藝及卡司之外，伊利也在2020年有了進(jìn)一步的嘗試。除了冠名《乘風(fēng)破浪的姐姐》，金典也給了那英、王鷗“星推官”這一稱號(hào)。隨后，王鷗還在超級(jí)品牌日為金典直播帶貨；那英還為金典的音樂(lè)短劇《回聲》獻(xiàn)聲，并在總決賽舞臺(tái)上再次演繹。能夠看出，伊利借助綜藝“牽線搭橋”的名人大多為中生代藝人，普遍口碑較好，但流量屬性并不突出。

　　品牌合作綜藝早已不再是植入、口播、露出、貼片等通俗玩法了，這點(diǎn)在蒙牛身上也尤為明顯。只不過(guò)，與伊利所偏好的合家歡、搞笑類型綜藝不同，蒙牛的綜藝品味更為年輕化、也和樂(lè)意為偶像“散盡千金”的飯圈人群走得更近。

　　2020年以來(lái)，《青春有你》系列與《創(chuàng)造營(yíng)》系列被蒙牛旗下純甄、真果粒、花果清乳包圓。在選秀綜藝火熱播出的同時(shí)，蒙牛旗下品牌也陸續(xù)簽下了The9、LISA等節(jié)目中走出的偶像團(tuán)體和當(dāng)紅藝人。借助冠名權(quán)益，蒙牛開始將產(chǎn)品銷量同選手“晉級(jí)與否”掛鉤——粉絲需要購(gòu)買產(chǎn)品獲得二維碼才能贏得更多的投票機(jī)會(huì)。顯然，將產(chǎn)品銷量等同于投票權(quán)的做法營(yíng)銷效果明顯，蒙牛旗下多款產(chǎn)品在電商平臺(tái)上售罄，這也就導(dǎo)致了文章開頭所提到了“倒牛奶”現(xiàn)象橫生。

　　當(dāng)然在選秀綜藝外，純甄也冠名了《中餐廳》、特侖蘇則成為《舞蹈風(fēng)暴》的總冠名等等，但是在這類飯圈女孩并不活躍的綜藝中，蒙牛的營(yíng)銷方式就相對(duì)常規(guī)，可見基于受眾特點(diǎn)對(duì)癥下藥實(shí)現(xiàn)利益大化，才是品牌的根本目的。

　　綜藝之外，劇集也占據(jù)了大量用戶時(shí)長(zhǎng)，自然也是蒙牛伊利不會(huì)錯(cuò)過(guò)的營(yíng)銷場(chǎng)。同被熱劇捧紅的演員合作、以貼片、小劇場(chǎng)的方式植入劇集是蒙牛、伊利的劇集營(yíng)銷的重頭戲。

　　例如《山河令》走火后，伊利植選奶植入其中，陸續(xù)推廣龔俊、張哲瀚出演的廣告片。同時(shí)在《山河令》大結(jié)局即將播出之時(shí)，植選奶官微還上線了龔俊、張哲瀚主演的“小劇場(chǎng)”，將產(chǎn)品植入其中，并附上#追山河令大結(jié)局的正確姿勢(shì)，以蹭更多的劇集演員熱度。純甄則選擇了《三生三世枕上書》里被捧紅的高偉光來(lái)做口播推廣?？傮w來(lái)看，劇集營(yíng)銷主要就是以關(guān)聯(lián)明星資源、呈現(xiàn)產(chǎn)品信息為主。

　　綁定多個(gè)代言人

　　品牌營(yíng)銷策略通常都會(huì)保持前后的一致性，蒙牛和伊利在綜藝的選擇及卡司的捆綁上有明顯差異，在明星代言上，兩者其實(shí)也繼續(xù)保持其自有的風(fēng)格。

　　蒙牛的代言人中流量屬性非常明顯，且傾向于為主打品牌聘請(qǐng)多個(gè)代言人。例如2020年以來(lái)，李易峰、肖戰(zhàn)、LISA、THE9等偶像藝人都為真果粒代言，而純甄則由張藝興、趙麗穎、宋茜、王一博、楊紫、毛不易、黃子韜、INTO1來(lái)代言，特侖蘇則陸續(xù)由彭昱暢、張子楓、何炅、黃磊、易烊千璽、陳道明、靳東、張鈞甯代言。主推品牌真果粒、純甄、酸酸乳、特侖蘇均擁有4位/組及以上代言人。

　　具體來(lái)看，蒙牛陣營(yíng)中擁有歌手與演員雙重身份的代言人不在少數(shù)，例如李易峰、肖戰(zhàn)、宋茜、黃子韜等，該類代言人往往具備較強(qiáng)的號(hào)召力，其粉絲愿意為愛豆一擲千金。

　　伊利雖然也會(huì)簽下流量明星，但整體來(lái)看還是更偏好中生代實(shí)力派演員或歌手，且奉行均衡發(fā)展的策略。

　　伊利旗下多個(gè)品牌都擁有明星代言人，不過(guò)在重點(diǎn)產(chǎn)品安慕希上，出現(xiàn)過(guò)同時(shí)擁有竇靖童、楊穎、王一博、迪麗熱巴多位代言人的情況，優(yōu)酸乳則由時(shí)代少年團(tuán)、周冬雨、陳立農(nóng)、宋威龍代言。其他品牌基本維持一到兩位代言人，例如金典就由王菲、華晨宇來(lái)代言。

　　相似的一點(diǎn)是，蒙牛和伊利都喜歡趁明星出演電視劇或綜藝熱度被提升后火速簽下，或者說(shuō)直接官宣長(zhǎng)紅的名人。借助《創(chuàng)造營(yíng)》成團(tuán)的INTO1、憑借《下一站是幸福》熱度攀升的宋茜就被純甄拿下，伊利則是在《下一站是幸?！菲陂g就官宣了宋威龍為優(yōu)酸乳代言人。

　　而王菲、華晨宇則因多年的知名度被金典pick，憑借《花千骨》、《有翡》、《知否》等劇集一直保持熱度的趙麗穎自然也被純甄看中；陸續(xù)出演《香蜜沉沉燼如霜》《親愛的，熱愛的》等大熱劇集和《高能少年團(tuán)》《中餐廳》等綜藝而獲得頗高關(guān)注的楊紫，也成為純甄代言人。陳飛宇、羅云熙也因未播先熱的《皓衣行》圈了一波熱度，提前就被安慕?？瓷瞎傩麨榇匀?。

　　體育營(yíng)銷、跨界合作

　　在突出的明星代言，綜藝/劇集合作外，蒙牛伊利還有其他同樣大手筆的營(yíng)銷玩法。

　　其中體育賽事的冠名贊助，就是蒙牛伊利常見的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之一。2017年，伊利成為北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)官方乳制品合作伙伴，且贊助周期長(zhǎng)達(dá)八年。隨后伊利為冬奧會(huì)預(yù)熱也開展了一系列營(yíng)銷活動(dòng)，例如請(qǐng)來(lái)李誠(chéng)儒出鏡冬奧學(xué)院的廣告大片、打造官方吉祥物等等。2019年，伊利又拿下了CBA聯(lián)賽官方合作伙伴。陸續(xù)合作體育賽事已經(jīng)成為伊利的常用營(yíng)銷手段。

　　蒙牛同樣也不想錯(cuò)過(guò)冬奧會(huì)這一賽事。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)道，蒙牛在公開競(jìng)標(biāo)失敗后，嘗試以替可口可樂(lè)出資贊助的方式，成為國(guó)際奧組委飲料類別的全球“聯(lián)合”合作伙伴。事實(shí)上，蒙牛和可口可樂(lè)類似的合作情況早有先例，例如可口可樂(lè)拿下了2018年世界杯流食品類的營(yíng)銷權(quán)益，隨后又讓出乳制品類贊助權(quán)益，蒙牛才得以進(jìn)入世界杯贊助陣營(yíng)。

　　另外，近年來(lái)風(fēng)頭正勁的品牌跨界合作，蒙牛伊利同樣也是榜上有名，不過(guò)兩家各有各的側(cè)重點(diǎn)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2020年以來(lái)伊利陸續(xù)跨界合作了肯德基、泡泡瑪特Molly、海貍先生、故宮博物院，類別橫跨食品、潮玩、知名地標(biāo)等等。伊利的合作方式更像是希望為產(chǎn)品與IP組CP，例如在伊利臻濃與肯德基的合作中，雙方共同推出了塔可青年臻濃套餐，廣告片中兩個(gè)產(chǎn)品直接被放到了一起，創(chuàng)造了一個(gè)全新的消費(fèi)場(chǎng)景。伊利似乎更希望自己的產(chǎn)品能夠綁定更多IP輻射更廣泛的圈層。

　　如果說(shuō)伊利跨界營(yíng)銷的重點(diǎn)在獲客上，那么蒙牛的跨界營(yíng)銷更傾向于品牌形象煥新。

　　2020年以來(lái)，蒙牛陸續(xù)和意大利時(shí)尚品牌MOSCHINO、電影《姜子牙》、江小白、王者榮耀、三只松鼠等合作。無(wú)一例外的是，蒙牛跨界合作的創(chuàng)意點(diǎn)大多都落在了其產(chǎn)品的包裝上，在與MOSCHINO推出的聯(lián)名款禮盒里，純甄包裝由MOSCHINO 的創(chuàng)意總監(jiān) Jeremy Scott 設(shè)計(jì)、而在江小白聯(lián)名款里，蒙牛隨變的產(chǎn)品包裝上配上了江小白風(fēng)格的文案“我干了，你隨變”。

　　此外，在各大APP的開屏廣告、信息流廣告等方面蒙牛伊利也未曾缺席。例如《山河令》熱播期間，龔俊、張哲瀚的植選奶廣告大片被投放到了微博開屏，純甄則在《創(chuàng)造營(yíng)》播出期間登上微博開屏。同時(shí)常見的線下廣告、線下活動(dòng)、電視廣告，蒙牛伊利也一直都在布局。

　　盡管身處頭部地位且已經(jīng)與后來(lái)者拉開了顯著的差距，但蒙牛伊利所在行業(yè)仍是得靠持續(xù)不斷的提升知名度、刺激復(fù)購(gòu)才能獲得市場(chǎng)占有率?？紤]到乳業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、且可替代性較強(qiáng)的特質(zhì)，氪金玩家們雖然在“飯圈”領(lǐng)域被整頓，但還是會(huì)繼續(xù)瘋狂撒錢競(jìng)爭(zhēng)下去。