武漢封城，全國放假。 休克式療法，阻斷了疫情傳播，但也給經(jīng)濟(jì)按了“暫停”鍵。 這就像奔跑的人突然被絆了一跤。

　　收入停下來了，成本還在往前沖。 平時不鍛煉的，要摔骨折。 這個時候，很多中小企業(yè)，都面臨著一場生死考驗。

　　大部分企業(yè)先遇到的問題，就是現(xiàn)金流斷裂。

　　關(guān)于現(xiàn)金流斷裂怎么辦，因為現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)都開始削減開支。 這個時候，to B企業(yè)馬上就會面臨第二個問題：關(guān)鍵客戶流失。 沒有了關(guān)鍵客戶，大部分收入就沒有了，這幾乎是滅頂之災(zāi)。

　　怎么辦？

　　我們在給企業(yè)做咨詢時，有一個基本的心法和邏輯，叫做“救命、治病、養(yǎng)生”。救命，就是活下去。失血過多，關(guān)鍵是立刻止血，而不是分析病因。治病，就是好起來。血管堵塞，關(guān)鍵是安裝支架，而不是少油少鹽。養(yǎng)生，就是更健康。身體虛弱，關(guān)鍵是跑步爬山，而不是多喝熱水?；钕氯?，好起來，更健康。不同階段的目標(biāo)不同，手段也不同。

　　疫情之下，中小企業(yè)如何保住自己核心的資產(chǎn)：關(guān)鍵客戶？

　　為了回答這個問題，我專門請教了李覺偉老師。

　　李覺偉老師有20年全球著名企業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理的經(jīng)歷，客戶包括300多家世界500強(qiáng)企業(yè)，著有《覺偉講銷售》六冊叢書，包括《大客戶銷售》、《渠道銷售》等，對大客戶營銷有著非常深刻的洞察。

　　一、救命

　　關(guān)鍵客戶，是企業(yè)的命。

　　對很多企業(yè)來說，80%的營業(yè)額，都來自于20%的關(guān)鍵客戶。

　　這些關(guān)鍵客戶出問題，公司就會出問題。

　　所以，在關(guān)鍵時期，你先要做的，就是盤點現(xiàn)有客戶。

　　你可以分別從貢獻(xiàn)、區(qū)域、行業(yè)這三個方面盤點客戶。

　　對你的利潤貢獻(xiàn)大的是哪些客戶？

　　這些客戶位于哪些省市？這些省市是不是疫情的重災(zāi)區(qū)？他們受到疫情的影響有多大？

　　這些客戶分別屬于哪些行業(yè)？在疫情之下，這個行業(yè)受到的影響大嗎？

　　疫情過后，哪些客戶的行業(yè)會蕭條？哪些客戶的行業(yè)會景氣？

　　疫情過后，這些客戶還會是你的客戶嗎？會不會已經(jīng)跑了？甚至已經(jīng)死了？

　　哪些客戶的需求，長期來看依然是剛需？

　　把那些對你利潤貢獻(xiàn)比較大、區(qū)域上相對安全、行業(yè)上相對安全的核心客戶篩選出來。

　　這些客戶是用來救命的。你不能失去他們。

　　不管今天你怎么增加現(xiàn)金流來度過短期危機(jī)，未來你都是要持續(xù)產(chǎn)生利潤的。

　　這就必須得依靠他們。

　　在現(xiàn)在這個特殊時期，在你的競爭對手都還沒有來得及關(guān)懷這些客戶的時候，你一定要先下手為強(qiáng)。

　　所以，下一步你需要做的，是關(guān)懷核心客戶。

　　在疫情之下，你的核心客戶可能會遇到什么困難？你可以怎么幫助他們？

　　你要想法設(shè)法地關(guān)心你的客戶，收獲他們的信任，和他們共渡難關(guān)。

　　具體怎么做？

　　我給你5條建議。

　　1、提供有用信息。

　　2、寄送物資。

　　3、共享資源。

　　4、拉群討論。

　　5、延長付款周期。

　　我們一條一條來看。

　　個辦法，提供有用信息。

　　什么叫做有用信息？

　　我舉幾個例子。

　　近疫情比較嚴(yán)重，大家的口罩都不夠用，那么口罩如何重復(fù)使用？

　　這就是一條有用信息。

　　并整理一段關(guān)鍵內(nèi)容發(fā)給他：張總，口罩消毒之后可以重復(fù)使用，但只有兩種可靠的消毒方法：

　　1、干熱法：醫(yī)學(xué)用烘干箱里70℃，30分鐘。（家里可以用消毒柜）

　　2、紫外線法：254nm波長，0.3毫瓦/平方厘米的光強(qiáng)下，30秒鐘。

　　再比如，現(xiàn)在很多公司都開始遠(yuǎn)程辦公了，具體如何遠(yuǎn)程辦公？

　　這也是一條有用的信息。

　　關(guān)懷其實表達(dá)的是一種善意，一種我跟你共渡難關(guān)的愿望。

　　當(dāng)然，這種關(guān)懷對所有客戶你都應(yīng)該做，但核心客戶你要著重來做。

　　第二個辦法，寄送物資。

　　你可以盡力爭取到一些客戶可能需要的物資，送給他們。

　　比如，口罩。

　　現(xiàn)在口罩比較稀缺，你可能自己也買不到，尤其是醫(yī)用口罩，需要時間送給前線的醫(yī)護(hù)人員。

　　但如果你有資源，可以送一些普通口罩給客戶，普通口罩也能起到一定的防護(hù)作用。

　　再比如，消毒液。

　　企業(yè)一旦開工，辦公室里一定會需要消毒液。

　　員工進(jìn)門需要擦手，辦公室每天早晚都要噴灑消毒。

　　所以，如果你有渠道，可以買一批大桶的消毒液，送給客戶。

　　再比如，體溫槍。

　　企業(yè)復(fù)工后的一段時間，每天都需要觀察員工的身體狀況，這個時候就需要用到體溫槍。

　　所以，你可以買一批體溫槍送給客戶。

　　再比如，紫外線消毒包。

　　紫外線消毒包放在辦公室，能用來消毒口罩、手機(jī)等很多東西。

　　你可以買來送給客戶。

　　現(xiàn)在特殊時期，大家都在搶對個人有用的物資，但還有很多物資是對企業(yè)有用的。

　　你可以買來送給客戶，這是一種更有價值的關(guān)懷。

　　特殊時期的雪中送炭，要比平時的錦上添花，更加溫暖。

　　第三個辦法，共享資源。

　　如果你有一些資源，你的客戶正好需要，那么你可以跟他共享資源。

　　比如，物流資源、采購資源等等。

　　疫情之下，物流緊缺，如果你正好有物流資源，你的客戶也需要送貨，那么你可以把物流資源共享給他。

　　或者你有的采購渠道，你的客戶正好需要采購，你可以把采購資源共享給他，幫助他度過這段時間。

　　想一想，你有什么資源是客戶正好需要的？

　　共享資源，這也是關(guān)懷客戶的重要手段。

　　第四個辦法，拉群討論。

　　疫情之下，每個企業(yè)都面臨著或大或小的危機(jī)。

　　你的客戶企業(yè)肯定也焦頭爛額。

　　這個時候不方便線下開會，那么你可以把客戶、一些領(lǐng)域內(nèi)的專家、有經(jīng)驗的人士拉到一個群里。

　　一起來思考，這個行業(yè)到底應(yīng)該怎么辦？

　　幫助客戶找到解決方案。

　　當(dāng)然，也許后不一定能討論出特別的解決方案，但是，討論本身就是一種安慰和支持。

　　患難見真情，大家一起商討，共同面對。

　　第五個辦法，延長付款周期。

　　如果你的客戶受疫情影響較大，現(xiàn)金流緊張，在可能的情況下，你可以幫他適當(dāng)延長付款周期。

　　比如，本來是30天交款，現(xiàn)在你可以延長至60天。

　　如果可能，在你現(xiàn)金流不緊張的情況之下，你甚至可以給他一些貸款，幫他渡過難關(guān)。

　　提供有用信息、寄送物資、共享資源、拉群討論、延長付款周期，這是我們能夠馬上做的，關(guān)懷核心客戶的方法。

　　如果這些你都做到了，那開工之后，你的客戶還會不跟你合作嗎？

　　在困難時期對客戶的關(guān)懷，比平時所有關(guān)懷加在一起，都更有價值。

　　共患難的友誼，為珍貴。

　　在疫情之下，保住了這些核心客戶，就保住了企業(yè)的命。

　　先救命。

　　把命救回來之后，再爭取時間治病。

　　二、治病

　　保住了命，你就要開始治病了。

　　治病，就是重新恢復(fù)平衡，讓你的收入大于支出。

　　受到疫情影響，有些行業(yè)可能會被重構(gòu)。

　　這個時候，你就要開始調(diào)整目標(biāo)客戶。

　　具體怎么做？

　　，砍掉虧損業(yè)務(wù)。

　　隨著商業(yè)環(huán)境的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、競爭對手的變化，有些行業(yè)的業(yè)務(wù)可能就起不來了。

　　這個時候，你要堅決果斷地砍掉它們，把資源和精力放在開展新業(yè)務(wù)上面。

　　第二，開發(fā)興起行業(yè)。

　　仔細(xì)地考察一下，哪些新行業(yè)，有可能出現(xiàn)新客戶？

　　我舉個例子。

　　前幾天，有一家廣告行業(yè)的上市公司來找我說：潤總，我們好難。

　　現(xiàn)在很多公司都不做廣告了，尤其是線下廣告。比如寫字樓的廣告。因為疫情，推遲辦公，寫字樓沒有人流，廣告根本不可能賣出去。而且，現(xiàn)在客戶公司都在削減廣告預(yù)算，我們的收入大大減少，怎么辦？

　　因為疫情，線下沒有流量，線下的廣告業(yè)務(wù)幾乎都沒有了。

　　那線上呢？

　　有沒有一些行業(yè)，因為疫情反而出現(xiàn)了紅利，他們是不是需要做廣告呢？

　　當(dāng)然有。

　　比如，遠(yuǎn)程辦公工具。

　　突然之間，大家都開始遠(yuǎn)程辦公了，遠(yuǎn)程辦公工具的需求急劇增加。

　　在這個時期，這些公司反而急需廣告，展現(xiàn)自己對社會的價值。

　　所以，很多時候，你發(fā)現(xiàn)客戶變少了，并不是需求本身變了。

　　而是，有這個需求的人群，變了。

　　這個時候，你就要快速調(diào)整姿勢，開發(fā)興起行業(yè)。

　　第三，替換有問題的供應(yīng)鏈。

　　對一些制造企業(yè)來說，在特殊時期，要詳細(xì)檢查自己的供應(yīng)鏈。

　　看看上游的供應(yīng)鏈企業(yè)，會不會因為地域、行業(yè)、現(xiàn)金流的問題，面臨倒閉。

　　如果供應(yīng)鏈有問題，就要馬上替換供應(yīng)鏈。

　　否則你的生產(chǎn)就會出現(xiàn)巨大問題。

　　砍掉虧損業(yè)務(wù)、開發(fā)興起行業(yè)、替換有問題的供應(yīng)鏈，這是調(diào)整目標(biāo)客戶的三種方法。

　　從治病的角度來看，根據(jù)環(huán)境變化調(diào)整目標(biāo)客戶，你的收支才能重新恢復(fù)平衡。

　　治好病，才能防止以后病情惡化、暴斃而亡。

　　三、養(yǎng)生

　　救回了命，治好了病，更要加強(qiáng)鍛煉，提高免疫力。

　　這樣才能抵御病毒，避免再次遇到危機(jī)。

　　那對企業(yè)來說，怎么才能提高免疫力？

　　不要等到遇見危機(jī)的時候，才想起來要關(guān)懷客戶。

　　關(guān)懷不在于一朝一夕，而在于細(xì)水長流。

　　在平時，你就要時刻關(guān)注，自己的客戶總量是不是足夠多？

　　與客戶的溝通是不是足夠頻繁？

　　客戶的需求你有沒有時刻滿足？

　　這樣就算下次遇到挑戰(zhàn)，你也不至于流失客戶，沒有收入。