嬰配奶粉簡(jiǎn)單分兩大類：一類是通貨，一類控貨。今天就探討控貨類奶粉。

　　控貨，死敵是竄貨。

　　先提一個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)：控貨類奶粉有銷量上限——天花板，單一系列每年大約500-600萬(wàn)聽。

　　當(dāng)然，和管理制度、能力有關(guān)，制度嚴(yán)密，執(zhí)行力強(qiáng)，上限會(huì)更高，但是一定有上限，如果突破了這個(gè)上限，就會(huì)形成價(jià)盤雪崩。

　　通俗地打個(gè)比喻：所有生物也有規(guī)模限制，比如一個(gè)大個(gè)子身高1米8，體重80公斤，但他絕對(duì)不可能長(zhǎng)到3米6，因?yàn)樯砀叻吨?，橫向、縱向都要翻倍，所以體重會(huì)增加5~6倍，也就是說(shuō)人的體重會(huì)達(dá)到400公斤以上，那人體的骨骼是無(wú)法承載的，會(huì)壓塌的，心臟也無(wú)法泵血。像姚明這樣的2米2的大個(gè)子就已經(jīng)是鳳毛麟角了，所以有規(guī)模限制。

　　因此，確定自己是走控貨模式的嬰配粉，就不要貪婪，不要去破這個(gè)極限。否則，一味追求增長(zhǎng)，反而物極必反，得到的是竄貨滿天飛，門店無(wú)心推新，代理商也怕被套，拼命甩貨，爭(zhēng)先恐后，先甩先得利，后甩后遭殃，惡性循環(huán)。如果沒(méi)有新客，品牌離死期不遠(yuǎn)了。

　　事實(shí)上，很多單品達(dá)到這個(gè)500-600萬(wàn)聽的極限之前，就已經(jīng)價(jià)格崩塌了。主要原因就是竄貨！

　　個(gè)人認(rèn)為管控竄貨的主要責(zé)任在于廠家、品牌方，占90%。

　　01

　　誰(shuí)在竄貨？

　　內(nèi)鬼

　　我們代理商說(shuō)，某個(gè)品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理讓他定30萬(wàn)的貨，代理商只要出10萬(wàn)塊錢，業(yè)務(wù)經(jīng)理自己會(huì)出20萬(wàn)，貨不用進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，直接發(fā)到外地，然后大家分錢。

　　專業(yè)搞竄貨的、奶粉販子

　　我覺得他們像鬣狗群，開始偽裝成代理商，慢慢進(jìn)貨，然后做出“越賣越好”的假象，不斷進(jìn)貨。

　　越進(jìn)越多，最后反向咬廠家，讓廠家出高價(jià)回收，否則就威脅低價(jià)拋貨。有些廠家真的為此買單，束手就擒。

　　我們親歷過(guò)這樣的叫板和獵殺，結(jié)果我們撕毀了他們的竄貨網(wǎng)，讓他們偷雞不著蝕把米，因此獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　更重要的是讓竄貨商知道我們團(tuán)隊(duì)不好惹，避而遠(yuǎn)之！

　　門店竄貨

　　生意難做，門店求生存，只看眼前利益，不講武德，投機(jī)取巧。

　　02

　　竄貨怎么治？

　　初心

　　一個(gè)選擇題：高層選擇銷量的短期增長(zhǎng)，還是市場(chǎng)的健康？

　　要市場(chǎng)健康，就要控制發(fā)貨量，就要掌握市場(chǎng)的實(shí)銷量。

　　奶粉市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，不可能短期大幅上升。就像一塊田，水放多了，就會(huì)泛濫，一定會(huì)流向別處。壓貨多了，代理商有壓力，就想著如何套現(xiàn)。所以管控好水龍頭，減少代理商被動(dòng)竄貨的可能性。

　　決心

　　一句話：如果大客戶竄貨了，你敢不敢砍？

　　如果只是罰點(diǎn)款，大事化小，小事化了，那控貨就是嘴上說(shuō)說(shuō)而已！當(dāng)不得真。

　　我們砍了30多個(gè)代理商。有的主動(dòng)竄貨，有的管控不住門店。發(fā)生竄貨，累計(jì)達(dá)到3次，干掉！一視同仁。所以大多數(shù)代理商都非常珍惜和我們的合作。我們運(yùn)營(yíng)的品牌就是他們的壓艙石。他們有的也竄別的品牌，但唯獨(dú)不竄我們的。一是知道我們是動(dòng)真格的，二是大家合作有感情了。

　　有同行評(píng)價(jià)我們是佛系心態(tài)。我們當(dāng)然也想增長(zhǎng)得快一點(diǎn)，但是與其不健康的增長(zhǎng)，不如踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的前行，健康比速度更重要！

　　佛系心態(tài)，就是自然增長(zhǎng)，不揠苗助長(zhǎng)。所以老板別給經(jīng)理人太大的壓力，否則會(huì)變形。

　　有方法，善于斗爭(zhēng)

　　我們?cè)谂c竄貨商的不斷斗爭(zhēng)中，不斷迭代升級(jí)我們的控貨系統(tǒng)。

　　3年前，我們率先使用內(nèi)碼，當(dāng)時(shí)寥寥無(wú)幾的廠家在用內(nèi)碼。內(nèi)碼不一定能打擊到竄貨，但沒(méi)有內(nèi)碼，一定無(wú)法打擊竄貨——查不到源頭??！

　　后來(lái)，為了對(duì)付“流氓客戶”（對(duì)竄貨代理商的內(nèi)部稱呼），我們創(chuàng)新開發(fā)了紅碼系統(tǒng)，在后來(lái)對(duì)付狙擊鬣狗群（竄貨商聯(lián)盟）的戰(zhàn)斗中，發(fā)揮了極大的威力。竄貨商操了心，還虧了錢！

　　再后來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)更隱蔽的、更狡猾的竄貨——一件代發(fā)，我們又發(fā)明了天眼系統(tǒng)，利用定位技術(shù)及大數(shù)據(jù)分析，可以更好地發(fā)現(xiàn)竄貨窩點(diǎn)，起到預(yù)警功能。

　　憑借天眼系統(tǒng)，我們?cè)谝粋€(gè)月內(nèi)挖出了38個(gè)竄貨門店和5個(gè)竄貨代理商，一并干掉，取消合作。

　　關(guān)于耐力，持久戰(zhàn)

　　首先得堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

　　我們是堅(jiān)定的長(zhǎng)期主義者。打擊竄貨，維護(hù)市場(chǎng)秩序，實(shí)在是件不容易的事。但正因?yàn)殡y，很多公司做不到，做不好。

　　如果你能做到、做好，長(zhǎng)期保持，那就更顯得突出，是件非常有價(jià)值的事。維護(hù)渠道的利益，得到他們的擁護(hù)，讓他們有合理的利潤(rùn)，商業(yè)才可持續(xù)長(zhǎng)久。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)達(dá)，拼多多、竄貨群、淘寶、抖音、小紅書以及海拍客，都是容易發(fā)生竄貨的平臺(tái)。交易自由、方便，一網(wǎng)蓋天下。所以要管控好市場(chǎng)，還真不是件容易的事。

　　我們?cè)趺锤桑?/strong>