原創(chuàng)作者：趙輝<揮戈>
嬰童行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師
嬰童聯(lián)盟極具前瞻及號召力導(dǎo)師
營銷實(shí)戰(zhàn)風(fēng)云人物
優(yōu)樂爽(長沙)母嬰用品有限公司執(zhí)行董事
中國紙尿褲培訓(xùn)專家

　　時(shí)光轉(zhuǎn)逝，2020年即將劃上一個不平凡的句號！雖經(jīng)歷眾志成城抗擊疫情的努力，但還是改變不了總體經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)狀。各行業(yè)隨之結(jié)束全年的工作，縱觀母嬰行業(yè)，不論是上游廠家、代理商、連鎖系統(tǒng)或單體店，整體均處于下滑趨勢！業(yè)績下滑嚴(yán)重的同比甚至高達(dá)20%~23%，即便局部有所增漲，也是部分連鎖開新店的增長！筆者認(rèn)為:這種下滑，固然因大的社會環(huán)境所致，也與自身下列因素有關(guān)：

　　一、人員管理不善、制度不全是根本。

　　1、在疫情基本得到控制期，眾多員工受進(jìn)店率低的影響，受眾多廠家及老板的重點(diǎn)教育。認(rèn)為開直播才是與客戶聯(lián)系及賣貨的手段。導(dǎo)致對員工的系統(tǒng)專業(yè)知識培訓(xùn)不及往年，即便有也是缺乏有效的考核。

　　2、全年缺乏有效穩(wěn)定員工的管控方法，有些地方出現(xiàn)難招人，甚至有的門店將就用人的尷尬情況<比如某店本應(yīng)用5人，因招不上人就只好用1至2人>。

　　3、因整體生意一般，眾多老板也就忽視了員工思想教育及福利方面的問題。這就是所謂"向心力"不及從前。

　　二、未有效的將會員進(jìn)行精準(zhǔn)梳理，對消費(fèi)會員服務(wù)及跟蹤不到位。

　　1、門店的注冊會員、消費(fèi)會員<母嬰消費(fèi)及家庭會員>、僵尸會員數(shù)據(jù)是否清楚？即便有，是否進(jìn)行精準(zhǔn)分析？

　　2、對現(xiàn)行消費(fèi)會員可消費(fèi)單品周期方法單一，甚至過渡透支消費(fèi)能力，導(dǎo)致后期店內(nèi)很多活動怕參與、不敢參與的局面。

　　3、有些門店只是一味關(guān)注母嬰消費(fèi)群體，而忽略了非母嬰消費(fèi)群體的占比。

　　4、對新會員的開發(fā)方法簡單，缺乏時(shí)代性和有效性。

　　三、對銷售數(shù)據(jù)分析不夠透徹，未能通過銷售數(shù)據(jù)有效調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　1、各部類銷售占比？各部類單品占比？有些門店雖有數(shù)據(jù)但無調(diào)整方法？例：部類銷售前3和后3，將如何調(diào)整？

　　2、各店滯銷商品如何調(diào)整？

　　3、如何增加家庭消費(fèi)品類以及認(rèn)知度不夠。

　　四、促銷方案單一、傳統(tǒng)化。

　　1、過多依賴上游廠家，未能有效整合資源，千篇一律按上游廠家方法，脫離本店實(shí)際，活動效果平平<如：媽媽班、親子互動>。

　　2、活動缺少與消費(fèi)者的市調(diào)，總是站在賣方角度制定活動方案，嚴(yán)重脫離消費(fèi)者需求和可購買力。

　　3、活動太頻繁，未對會員消費(fèi)潛力進(jìn)行深入分析，想當(dāng)然進(jìn)行傳統(tǒng)觀念上的季節(jié)促銷泛濫！

　　大環(huán)境的影響加上上述問題的迭加，自然母嬰行業(yè)下滑！接下來又春節(jié)將至，眾多消費(fèi)者要省錢過年，加之冬季的嚴(yán)寒進(jìn)店率本低，2020年的母嬰行業(yè)下滑的事實(shí)幾成定局！

    以上淺見，僅代表揮戈個人觀點(diǎn)！若有冒失，敬請指正與交流。

    ——趙輝<揮戈>筆于2020年12月20日晨2:08

    作者：趙輝<揮戈>

    優(yōu)樂爽（長沙〉母嬰用品有限公司執(zhí)行董事，嬰童行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師，嬰童聯(lián)盟極具前瞻及號召力導(dǎo)師，營銷實(shí)戰(zhàn)風(fēng)云人物，中國尿不濕培訓(xùn)專家