第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國縣域人口達(dá)81540萬人，占全國總?cè)丝诒戎氐?1.8%，這意味著中國更多的消費(fèi)需求在下沉市場。而相對于一二線城市的低生育率及品牌競爭格局，下沉市場似乎如同母嬰藍(lán)海，吸引大品牌紛紛進(jìn)駐。

　　公開資料顯示，美贊臣、惠氏等大品牌一季度財報均實現(xiàn)增長，而這其中下沉市場的貢獻(xiàn)功不可沒，以美贊臣為例，電商將奶粉賣到了中國低線城市的線下母嬰店。

　　當(dāng)大品牌大舉攻城略地，羊奶粉品牌如何固守地盤呢？克勞維塞茨《戰(zhàn)爭論》說到，好的防御就是進(jìn)攻，而羊奶粉或許應(yīng)從三個方面發(fā)力，方能讓城池固若金湯。

　　第1招:強(qiáng)化產(chǎn)品差異，價值大

　　無論何時何地，消費(fèi)的底層邏輯并沒有變化，那就是顧客為產(chǎn)品的價值買單。羊奶粉經(jīng)過了純羊與半羊之爭后，純正羊奶正成為行業(yè)的主流產(chǎn)品，消費(fèi)者通過體驗后將會增強(qiáng)忠誠度，而伴隨著合生元、伊利等大企業(yè)進(jìn)駐后，推動純羊新配方時代來臨，無疑將會持續(xù)提升產(chǎn)品科技感，終增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望。

　　更前瞻的羊乳企則將目光投向了上游，以羴牧為代表的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)通過自建上游方式，為消費(fèi)者提供超越歐美標(biāo)準(zhǔn)的國產(chǎn)羊奶，成為對標(biāo)牛奶行業(yè)飛鶴的新銳之星。

　　奶源與配方雙驅(qū)動之下，消費(fèi)者將會對羊奶的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)更加認(rèn)同，除了本身特有的消化吸收外，更適配中國寶寶體質(zhì)的營養(yǎng)無疑更引人矚目。

　　第2招:終端品牌推廣，擴(kuò)大口碑

　　伴隨著95后新生代母嬰家庭成為消費(fèi)主力，其身上所具有的好玩有趣個性，無疑將推動母嬰渠道進(jìn)行持續(xù)變更，聯(lián)合品牌商帶來更多輕松多元的親子活動。

　　除了行業(yè)老大佳貝艾特持續(xù)執(zhí)行終端活動外，蓓康僖、歐鉑佳等新銳品牌也義無反顧地投入到品牌推廣大潮中，更多的羊奶粉品牌通過制造事件或終端推廣方式，去持續(xù)提升品牌口碑，從而俘獲媽媽們的心。

　　第3招:渠道綁定合作，聯(lián)合前行

　　2020年新冠疫情肆虐，母嬰行業(yè)經(jīng)營壓力重重，突出表現(xiàn)在進(jìn)店率與客單價均實現(xiàn)雙雙下滑，在此背景下渠道商渴望品牌商支持共度難關(guān)，為此佳貝艾特、倍恩喜、歐鉑佳分別發(fā)起扎根行動、烽火行動、星店計劃等，通過聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)團(tuán)隊等方式，為母嬰門店提供全方面的培訓(xùn)服務(wù)與經(jīng)營指導(dǎo)等，而這種互助式合作，不僅有利于渠道商提升終端服務(wù)力，更有利于為品牌商培植新增長空間。

　　伴隨著大品牌渠道下沉節(jié)奏加快，留給羊奶粉品牌的時間或許不多，唯有持續(xù)打造核心經(jīng)營能力，方能贏得消費(fèi)者口碑，為渠道商賦能實現(xiàn)增長。