對(duì)所有的零售行業(yè)經(jīng)銷商來說，"渠道為王、遍地?fù)戾X"的時(shí)代已一去不返。

　　就連曾經(jīng)"把產(chǎn)品鋪到農(nóng)村雜貨店"的渠道——娃哈哈都得服老了，一位娃哈哈經(jīng)銷商坦言："現(xiàn)在從我手里進(jìn)貨的小超市、夫妻店都不敢賣娃哈哈的新品，怕壓貨，而且它的新品也根本沉不下去。"

　　同樣的情況也發(fā)生在母嬰行業(yè)。一位老母嬰人回憶，大約從2013年開始，電商、代購、微商開始發(fā)展，一些品牌開始通過線上平臺(tái)營銷鋪貨，消費(fèi)者選擇空間大了，信息透明了，經(jīng)銷商的生意越來越不好做。

(商品一應(yīng)俱全，到店顧客卻)

　　曾幾何時(shí)，母嬰行業(yè)還屬于賣方市場(chǎng)——只要有渠道和經(jīng)銷商，產(chǎn)品根本不愁賣;但如今，消費(fèi)者對(duì)品牌和價(jià)格極為敏感，渠道再好也未必能破局。

　　加上日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭，上下游企業(yè)為降低成本，不斷減少中間環(huán)節(jié)，優(yōu)化供應(yīng)鏈管控。這一切，讓母嬰經(jīng)銷商開始陷入"被邊緣化"的危險(xiǎn)境地。

　　經(jīng)銷商的困境背后，引發(fā)的是整個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的難題，由此，母嬰行業(yè)產(chǎn)生了三大"天問"。

　　當(dāng)整個(gè)母嬰零售行業(yè)都在追求效率時(shí)，傳統(tǒng)的"母嬰夫妻店"怎么辦?

　　頭頂現(xiàn)金流、壓貨、難管理三大痛點(diǎn)，花三份錢才能做一份生意的經(jīng)銷商怎么辦?

　　從經(jīng)銷商的模式去做品牌到店，又慢又貴，傳統(tǒng)母嬰品牌怎么辦?

　　1、2020年，母嬰經(jīng)銷商要活著

　　如果說春江水暖鴨先知，先感受到寒意的，也一定是行業(yè)的從業(yè)者。前幾年，大形勢(shì)穩(wěn)、出生率高、生活條件好，母嬰行業(yè)一派欣欣向榮，經(jīng)銷商們順勢(shì)而起，賺得盆滿缽滿。

　　黃捷頻見證過這個(gè)行業(yè)賺得眼紅的時(shí)期。他在母嬰行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了16年，如今在漳州經(jīng)營著一家經(jīng)銷商公司，年?duì)I業(yè)額到達(dá)數(shù)千萬元。

(博德商貿(mào) 黃捷頻)

　　可從2013年開始，光鮮的賬面數(shù)字越來越掩飾不住他內(nèi)心的焦慮，逐年衰敗的渠道競(jìng)爭力，不斷增長的資金壓力，都讓他苦不堪言："這幾年真是難，生意做的越大，操的心越多。"

　　今年疫情更是讓各家母嬰店面臨著客戶不到店的情況，黃捷頻開玩笑稱，"一些夫妻店，每天到店的經(jīng)銷商比顧客還多，老板一天喝茶喝到胃痛。" 特別是，更是需要靠專業(yè)指導(dǎo)和當(dāng)面溝通，現(xiàn)在大家都不到店，經(jīng)銷商和店家都毫無發(fā)揮之地。

　　眾城貿(mào)易的羅同勇入行比黃捷頻稍晚些，但也有11年的時(shí)間。"我的店2009年開張時(shí)，兜里只有不到9萬元，天就狠心花3萬多買了輛貨車，因?yàn)榭春媚笅胄袠I(yè)的前景，覺得這錢很快就能賺回來。"羅同勇稱。

　　事實(shí)也確如他所料，由于資源和信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的感知沒那么強(qiáng)，也沒有太多的途徑和渠道去了解產(chǎn)品，信息差帶來的利潤比想象中要高的多。按羅同勇的說法，現(xiàn)在一罐奶粉能賺一二十元都謝天謝地了，以前很輕松就能賺到四五十元。

　　但近幾年，羅同勇越發(fā)覺得生意不好做了，尤其今年受到疫情影響，顧客消費(fèi)意愿降低，商家自然進(jìn)貨也少了。對(duì)經(jīng)銷商來說，快進(jìn)快出是關(guān)鍵，壓庫存會(huì)死的很慘。看著不少同行手里還壓著貨，羅同勇預(yù)測(cè)，下半年紙尿褲的價(jià)格會(huì)跌破40元/包，敢標(biāo)價(jià)超過100元的幾乎沒有。

　　疫情放大了企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，經(jīng)銷商本來就是對(duì)資金要求很高的行業(yè)，這下更是雪上加霜，"現(xiàn)在的資金門檻可能會(huì)達(dá)到1:5之多。"黃捷頻稱，即一個(gè)月10萬的生意，需要50萬的資金來跑。

　　"我們到品牌商那里拿貨需要資金，物流、人員、倉儲(chǔ)、庫存、門店賬期，這些都需要錢，但當(dāng)下這個(gè)階段，找錢比登天還難。"羅同勇苦笑著說。

　　為了降低成本，經(jīng)銷商便開始代理很多跨行的品類，貪大求全，哪個(gè)品牌能賺錢就做哪個(gè)，也沒有精力和動(dòng)力去做太多的專業(yè)服務(wù)。

　　"前幾年，業(yè)務(wù)員只要跟老板娘對(duì)好帳、做好陳列、貼好價(jià)格，就已經(jīng)完成了任務(wù)。"但現(xiàn)在這樣的服務(wù)顯然不足以打動(dòng)店主，消費(fèi)者也不比當(dāng)年了，"如果你不學(xué)習(xí)，跟不上消費(fèi)者的想法和認(rèn)知，怎么去hold住他們呢?"羅同勇稱。

　　不但事越來越難做，團(tuán)隊(duì)管理也成為繞不開的話題。如今羅老板公司員工近20人，這在經(jīng)銷商行業(yè)里已屬于"大公司"， "管人不是我擅長的，"為人豪爽的他，是個(gè)不折不扣的性情中人， "有的已經(jīng)跟了我很多年，以前人少自己管的過來，現(xiàn)在雖然設(shè)了兩個(gè)主管，但業(yè)務(wù)員性質(zhì)特殊，整天在外跑，全靠他們自覺。"

　　不難看出，無論行業(yè)大環(huán)境還是公司自身，整個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生巨大的變化。新需求推動(dòng)新趨勢(shì)，母嬰市場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)變革的時(shí)期，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式已經(jīng)失去了自身的吸引力。這是時(shí)代的選擇，經(jīng)銷商們只有主動(dòng)去變革，才不會(huì)被淘汰。

　　海拍客CEO趙晨今年做過一個(gè)預(yù)測(cè)："母嬰行業(yè)正在發(fā)生著進(jìn)化，三年內(nèi)將有50%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化"。

　　2、痛則變、變則通

　　誠然，傳統(tǒng)經(jīng)銷商一定有自己的價(jià)值，行業(yè)仍然需要經(jīng)銷商。

　　多年來苦心經(jīng)營著一方客戶的經(jīng)銷商有著天然的渠道優(yōu)勢(shì)， 在三六線市場(chǎng)，區(qū)和區(qū)之間的"爽點(diǎn)"都不一樣，有些地方喜歡性價(jià)比更高的渠道品牌，有些地方就只認(rèn);有些喜歡現(xiàn)金打折，有些就喜歡贈(zèng)送禮品。經(jīng)銷商更了解當(dāng)?shù)乜蛻?，更容易得到老板娘們的信任?/p>

(眾誠商貿(mào) 羅同勇)

　　有人給羅同勇指了三條路：爭取更多的上游資源，向品牌商爭取更多利潤空間;加強(qiáng)門店的精細(xì)化服務(wù);模式的突破，提效降風(fēng)險(xiǎn)。前兩條其實(shí)是業(yè)內(nèi)非常普遍的出路，就在他尋求新模式時(shí)，海拍客找到了他。

　　盡管自己是一個(gè)非常愿意嘗試新模式的人，但在一開始，羅同勇也聽到了一些同行的聲音——害怕海拍客搶了自己的生意。

　　但轉(zhuǎn)念一想，如果海拍客的勢(shì)是大勢(shì)所趨，它就一定會(huì)來;如果只是虛張聲勢(shì)，它自己也會(huì)死掉。想明白這點(diǎn)之后，羅同勇也就不再排斥，反而開始主動(dòng)去了解海拍客。

　　"幸虧我邁出了這一步"，羅同勇在了解海拍客之后，發(fā)現(xiàn)海拍客的服務(wù)商模式和自己的業(yè)務(wù)剛好互補(bǔ)，形成業(yè)務(wù)1+1。"我現(xiàn)在一個(gè)月在海拍客大概能做到五十萬的生意，高峰時(shí)期能做七八十萬。"羅同勇稱。

　　所謂的"業(yè)務(wù)1+1"，其實(shí)是經(jīng)銷商在沒有增加成本和精力的情況下，借助服務(wù)商模式提高業(yè)績，降低了成本和風(fēng)險(xiǎn)的一種業(yè)務(wù)模式。

　　資金支持，輕裝上陣

　　前面說到經(jīng)銷商要拿五塊錢做一塊錢的生意， 不僅前期需要墊資，一線還通常不賺錢，資金問題是經(jīng)銷商需要直面的硬傷，而海拍客的服務(wù)商不用承擔(dān)資金壓力，門店都是現(xiàn)金結(jié)款，不再需要墊資，輕裝上陣。

　　這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)剛起步的經(jīng)銷商幫助更為突出，安徽淮南服務(wù)商曹兵，去年6月才開始自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商。同年10月，成為批海拍客服務(wù)商。

　　作為一名根底尚淺的創(chuàng)業(yè)者，曹兵選擇海拍客的理由很純粹："海拍客拿貨不像品牌商有門檻，拿一件都可以，而且門店都是現(xiàn)金結(jié)算，這對(duì)我來說是一種輕創(chuàng)業(yè)模式，不壓貨風(fēng)險(xiǎn)小。"

　　正因?yàn)橛辛速Y金的保障，消除了創(chuàng)業(yè)者心頭大的焦慮，于是曹兵能沉下心深耕市場(chǎng)，雖然創(chuàng)業(yè)不久，但一直跑當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的曹兵，非常了解消費(fèi)者，就連曾在淮南地區(qū)的認(rèn)可度并不高的光明，在曹兵接手致優(yōu)系列一年后得到明顯改善，"服務(wù)商接的品都有區(qū)域保護(hù)，我只要專心做好客情和服務(wù)，其他的不用我操心。"曹兵說道。

　　也因此，品牌商直接找上門讓曹兵承接旗下產(chǎn)品，但遭到了他的拒絕："我覺得剛起步還是要專注一些，希望能和海拍客深綁定，對(duì)剛起步的我更有保障。合作這一年，我的交易量提升了四倍，但成本沒有增加。"

　　羅同勇認(rèn)準(zhǔn)服務(wù)商是一種很好的降成本提效率的方式，業(yè)務(wù)員下一趟門店，既做服務(wù)商又做經(jīng)銷商，變相分?jǐn)偭诉\(yùn)營成本，還能提高銷售業(yè)績。同時(shí)，借機(jī)拓展了原本因手上品類有限，無法觸達(dá)的新門店，零成本與新顧客發(fā)生聯(lián)系。拓展客戶的同時(shí)，豐富了品類，讓經(jīng)營結(jié)構(gòu)變得更健康。

　　眾誠與海拍客合作前后的品類占比變化

　　減輕門店負(fù)擔(dān)，重服務(wù)，輕擴(kuò)張

　　當(dāng)今的母嬰行業(yè)早已不是前幾年的賣方市場(chǎng)， 產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，終端商消費(fèi)者缺的不是產(chǎn)品而是專業(yè)的服務(wù)，經(jīng)銷商不能再通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)加強(qiáng)與門店的信任。

　　黃捷頻有相同的觀察，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)銷商想要破局，只有一條路——盡可能多的幫助門店老板，"他們好了我們才會(huì)好。"而在這條路上，黃捷頻也找到了同行者，那就是海拍客。

　　2018年底，黃總選擇與海拍客合作，大到物流倉儲(chǔ)、小到門店海報(bào)，全權(quán)交由海拍客。特別是原本每月必須絞盡腦汁思考如何幫助門店拓客粘客，制定各種營銷方案，現(xiàn)在都由海拍客包辦，例如海拍客的"到店神器"幫助店主做活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析，同時(shí)公司定期還會(huì)組織各種社群、直播的培訓(xùn)，帶給店主新潮的玩法，拉近與消費(fèi)者的距離，黃總無形中獲得了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和一大筆現(xiàn)金流，釋放出精力的他聚焦業(yè)務(wù)，僅2019半年時(shí)間就在海拍客平臺(tái)完成600多萬訂單。

　　現(xiàn)在經(jīng)銷商不宜做面，宜做深，要先服務(wù)好門店，再做生意。"下沉市場(chǎng)是個(gè)熟人社會(huì)，做生意更講客情，所以越是困難的時(shí)候，我們?cè)揭c門店一起度過。我的策略是趁著形勢(shì)不好做好基建工作，暫時(shí)不求擴(kuò)張。"黃捷頻稱。

　　"我現(xiàn)在公司的日常管理都在用海拍客這套CRM管理系統(tǒng)。"黃總在非常時(shí)期開始完善公司基建，通過服務(wù)商App實(shí)時(shí)查看門店相關(guān)訂貨數(shù)據(jù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的區(qū)域劃分和業(yè)績管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。

(海拍客CRM管理系統(tǒng))

　　2020年，注定是接受考驗(yàn)的一年

　　面對(duì)越來越難打的市場(chǎng)，經(jīng)銷商們"危""機(jī)"并存。

　　對(duì)于那些一層不變，因循守舊的從業(yè)者來說，利潤變少，成本和資金缺口不斷攀升，行業(yè)間的同質(zhì)化競(jìng)爭，2020必定是"危"機(jī)重重的一年;而對(duì)于開始覺醒，愿意擁抱變化的行業(yè)人來講，今年則是抓住"機(jī)"遇迅速蛻變的一年。

　　2020年，或許將成為經(jīng)銷商行業(yè)的分水嶺。