母嬰紅利消失，嬰配粉市場(chǎng)大盤萎縮，疫情肆虐，使得上半年的母嬰市場(chǎng)“雪上加霜”，羊奶粉市場(chǎng)將會(huì)在疫情前后有著怎樣的變局與新生？遭遇重重困境的羊奶粉代理商們是如何應(yīng)對(duì)壓力從容破局的呢？

　　在剛剛閉幕的第三屆中國(guó)羊奶粉發(fā)展發(fā)展論壇上，羊奶粉行業(yè)的優(yōu)秀代理商代表和劑堂總經(jīng)理?xiàng)铋L(zhǎng)東、親之貝總經(jīng)理陳建鋒、貴陽合盛興隆商貿(mào)董事長(zhǎng)隆錦祥、嬰之島商貿(mào)總經(jīng)理彭宗波、貴州洋和寶寶總經(jīng)理張春元紛紛針對(duì)這個(gè)話題，圍繞《壓力與突破 選好品牌還是做好服務(wù)》做出了分享。

　　上半年，疫情影響下，羊奶粉板塊的經(jīng)營(yíng)狀況如何？

　　張春元：上半年的羊奶粉出現(xiàn)了增長(zhǎng)。疫情期間，羊奶粉出現(xiàn)下滑的原因，多數(shù)是因?yàn)槟昵皞湄洸粔?，廠家的貨發(fā)不到代理商與門店那里。我們的羊奶粉年備貨充足，受到影響不大，在上半年，我們個(gè)別品類增長(zhǎng)了近，羊奶粉的增長(zhǎng)達(dá)到57%以上。

　　隆錦祥：上半年我們的增長(zhǎng)達(dá)到以上，因?yàn)樵谝咔槠陂g，上游給我們提供了足夠支援，品牌推廣活動(dòng)有100多場(chǎng)，幫助門店開新客。

　　我們感受到的壓力還不是那么明顯，部分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。奶粉我們做了20多年，我們有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，近幾年也在不斷挖掘空白市場(chǎng)，也比較重視新客推廣活動(dòng)，客戶口碑也不錯(cuò)。

　　疫情不僅影響了新客開發(fā)，也阻斷了羊奶粉的消費(fèi)者教育活動(dòng)，有什么鎖客措施和教育思路？

　　陳建鋒：羊奶是一個(gè)需要教育的品牌，疫情阻斷了門店與消費(fèi)者面對(duì)面溝通教育的方式，消費(fèi)降級(jí)對(duì)高端產(chǎn)品的消費(fèi)信心產(chǎn)生影響，我們要加強(qiáng)教育，把高端羊奶的信心樹立起來，不斷抓住核心的忠實(shí)會(huì)員，結(jié)合廠家資源，線上線下活動(dòng)相結(jié)合，幫助門店開發(fā)新客。

　　楊長(zhǎng)東：羊奶粉是渠道驅(qū)動(dòng)型的品類，相對(duì)于牛奶粉來說，需要進(jìn)行大量的針對(duì)性教育，圍繞羊奶粉的差異化優(yōu)勢(shì)，營(yíng)養(yǎng)特性，精準(zhǔn)定位消費(fèi)人群，提升消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的認(rèn)知。

　　彭宗波：從9月份起，我們會(huì)將培訓(xùn)弱化，加強(qiáng)教育，因?yàn)殚T店的導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)相對(duì)偏低，將羊奶粉的賣點(diǎn)通俗化，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行針對(duì)性教育。其次，加大新客開發(fā)力度，羊奶粉的鎖客率強(qiáng)，開新客的工作很重要；后，賦能終端門店，提升其綜合運(yùn)營(yíng)能力，從采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、社群組建以及互動(dòng)上，全面提升門店的營(yíng)銷能力。

　　疫情引發(fā)了消費(fèi)降級(jí)，羊奶粉有沒有出現(xiàn)成交價(jià)格下滑的現(xiàn)象？

　　彭宗波：疫情對(duì)羊奶粉消費(fèi)的影響很明顯，因?yàn)楹芏喔改赴肽隂]有上班，收入縮水導(dǎo)致對(duì)高端羊奶粉的消費(fèi)需求降低，一部分羊奶粉品牌的價(jià)格也降了下來。去年，我們羊奶粉做活動(dòng)，維持10送2，折合下來是380的價(jià)格，今年顧客的訴求是希望降低到300~330元的，甚至有一些顧客還將消費(fèi)的價(jià)格預(yù)期降低到了260元左右。

　　針對(duì)消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的價(jià)格訴求，我們希望通過活動(dòng)將高品質(zhì)的促銷品與品牌結(jié)合起來，借助增值服務(wù)、代金券的方式把價(jià)格降下來，羊奶粉本身定位高端，不能做出“拼多多”那種定位的品牌，如果羊奶粉連價(jià)格都挺不住的話，品牌自身的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下滑。

　　楊長(zhǎng)東：疫情并沒有使羊奶粉的消費(fèi)出現(xiàn)明顯的消費(fèi)降級(jí)，我們高端渠道占比較高，影響不是很明顯。能夠消費(fèi)得起400多元羊奶粉的顧客，收入水平普遍較高，疫情下，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變差，許多的收入收到影響，但并沒有對(duì)家庭的食品支出產(chǎn)生很大影響，尤其是寶寶的口糧。比如說，年薪10萬的人，下降20%，年薪變?yōu)?萬，影響可能會(huì)有；但年薪100萬，收入下降30%，變?yōu)?0萬，影響并不大。

　　張春元：錢袋子決定消費(fèi)，疫情影響大的是中低收入人群，對(duì)于中低端產(chǎn)品的消費(fèi)影響明顯，但對(duì)高端產(chǎn)品的消費(fèi)影響并不大。奶粉或者羊奶粉，如果控貨控得好，渠道管控得好，就沒有影響，定位高端的羊奶粉反而在我們這里是有增長(zhǎng)的。

　　彭宗波：疫情引發(fā)消費(fèi)降級(jí)，給我們?cè)斐傻膲毫Ρ容^大。針對(duì)羊奶粉的營(yíng)銷，我們開始了兩檔期的羊奶粉活動(dòng)，調(diào)整了營(yíng)銷活動(dòng)，避開價(jià)格戰(zhàn)，展開針對(duì)消費(fèi)者的羊奶粉教育活動(dòng)以及線下活動(dòng)，提升消費(fèi)者對(duì)高端消費(fèi)的認(rèn)知。

　　上半年，代理商遭遇到的大壓力是什么，有什么有效的解決方法？

　　陳建鋒：疫情期間，我們?cè)庥龅拇髩毫κ乾F(xiàn)金流壓力。以前給門店的賬期是月結(jié)，上半年變?yōu)閮稍陆Y(jié)甚至三月結(jié)，不過隨著市場(chǎng)的回暖，門店的回款慢慢恢復(fù)正常。另一個(gè)壓力來自于庫(kù)存壓力，廠家的任務(wù)量，終端門店的動(dòng)銷難，導(dǎo)致庫(kù)存難以流轉(zhuǎn)消化。

　　針對(duì)這種壓力，我們會(huì)放松對(duì)門店的任務(wù)量考核，每個(gè)月正常的銷量和增長(zhǎng)量標(biāo)準(zhǔn)降低，幫助門店動(dòng)銷，把現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來。年初，廠家也會(huì)給代理商一些貸款扶持，通過上下游協(xié)同，緩解代理商、終端門店的壓力。

　　門店對(duì)代理商會(huì)提出什么新的要求？

　　彭宗波：去年，門店對(duì)代理商的要求是多讓點(diǎn)利，提供更多的新客支持政策。疫情期間，門店遭遇的主要問題是成本壓力，雖然今年給到門店一些優(yōu)惠政策，但他們沒有錢提貨，我們會(huì)給他們提供一些授信額度的支持，不再考慮打款返利的方式。同時(shí)幫助門店做促銷活動(dòng)，用有效的動(dòng)銷來提升門店進(jìn)貨的積極性。