寶孕高（Bloom & Grow）從事海外母嬰產(chǎn)品的代理已有15 年的時(shí)間，這期間，它充當(dāng)著海外品牌與中國(guó)消費(fèi)者溝通的橋梁。在其創(chuàng)始人Alexandra 女士看來(lái)，雖然當(dāng)前中國(guó)母嬰市場(chǎng)面臨著一些挑戰(zhàn)，但它仍是全球母嬰消費(fèi)的主力市場(chǎng)。

　　Q：請(qǐng)介紹一下，貴公司目前的發(fā)展現(xiàn)狀

　　Alexandra：寶孕高早在中國(guó)香港創(chuàng)立，至今已有15年的歷史。目前，我們?cè)谛录悠隆ⅠR來(lái)西亞、印度尼西亞、新西蘭、中國(guó)廣州和上海都有分公司。從初的一個(gè)海外品牌的代理，發(fā)展到現(xiàn)在，我們的代理品牌數(shù)量已經(jīng)增加到了25個(gè)。對(duì)于寶孕高而言，我們大的業(yè)務(wù)所在地還是在中國(guó)，雖然近兩年中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境在逐漸發(fā)生變化，但慶幸的是，我們的銷(xiāo)售額始終保持著增長(zhǎng)。

　　Q：貴公司在選擇代理海外品牌時(shí)，有哪些具體考量？

　　Alexandra：我開(kāi)始接觸母嬰產(chǎn)品時(shí)，還是一個(gè)年輕的媽媽?zhuān)菚r(shí)我會(huì)選擇一些自己喜歡并且使用方便的產(chǎn)品。當(dāng)我開(kāi)始成為母嬰產(chǎn)品的代理時(shí)，這個(gè)初衷沒(méi)有變，我會(huì)站在媽媽的角度，去選擇一些讓她們育兒更輕松、方便的產(chǎn)品。具體而言，我會(huì)關(guān)注一些高端、獨(dú)特，有持續(xù)研發(fā)能力，或者獲獎(jiǎng)的優(yōu)質(zhì)海外品牌。我希望中國(guó)的寶媽、寶爸們?cè)谟辛藢殞氈竽軌蚋行判牡厣?。在?chuàng)業(yè)的這十多年中，我們的產(chǎn)品也在隨中國(guó)消費(fèi)者的需求不斷發(fā)生變化。當(dāng)然，我們也面臨著一些困難，比如如何讓更多優(yōu)質(zhì)的海外產(chǎn)品盡快出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于寶孕高而言，我們的工作就是在中國(guó)消費(fèi)者和海外品牌方之間建立一座橋梁，把更多優(yōu)質(zhì)的海外品牌介紹給中國(guó)消費(fèi)者，同時(shí)也要把中國(guó)市場(chǎng)的信息和需求傳遞給品牌方。

　　Q：海外品牌與中國(guó)本土品牌在市場(chǎng)運(yùn)作上有著不同的思維——國(guó)產(chǎn)品牌更追求速度，海外品牌則相對(duì)更加謹(jǐn)慎，您如何看待這一現(xiàn)象？

　　Alexandra：其實(shí)，向海外品牌解釋中國(guó)的發(fā)展速度是件挺難的事情。有些海外品牌商希望花時(shí)間在產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)上，從而可能會(huì)失去進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的佳時(shí)機(jī)。另一方面，中國(guó)政府對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品的審核周期也存在不確定性，這也會(huì)讓海外品牌錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)。以玩具為例，進(jìn)口玩具產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，需要通過(guò)中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證的周期短則3-5天，長(zhǎng)則3-6個(gè)月，這也考驗(yàn)著代理商的靈活應(yīng)變能力。

　　Q：在代理產(chǎn)品的渠道布局上，貴公司的操作模式是什么？

　　Alexandra：我們代理的品牌產(chǎn)品線(xiàn)非常豐富，價(jià)格定位上，有高端和中端產(chǎn)品；品類(lèi)上，有出行產(chǎn)品、喂養(yǎng)用品、輔食等。針對(duì)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們會(huì)側(cè)重不同的銷(xiāo)售渠道。相比而言，我們對(duì)于線(xiàn)下渠道的支持力度會(huì)更高，因?yàn)榫€(xiàn)下門(mén)店通過(guò)店面設(shè)計(jì)，把我們的產(chǎn)品很好地展示在消費(fèi)者面前。比如，有些門(mén)店打造的Ergobaby產(chǎn)品展示墻、Skip Hop的品牌專(zhuān)區(qū)等。在中國(guó)，無(wú)論是電商還是實(shí)體門(mén)店，渠道費(fèi)用都很高，而且渠道一多，產(chǎn)品控價(jià)就會(huì)變得復(fù)雜。所以在市場(chǎng)操作中，我們不會(huì)盲目加大銷(xiāo)售渠道，更多會(huì)監(jiān)測(cè)整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。值得一提的是，2019年我們公司旗下的部分產(chǎn)品，如Skip Hop、Trunki，開(kāi)始在天貓國(guó)際、京東全球購(gòu)等跨境電商平臺(tái)上銷(xiāo)售，該舉措的主要目的是提前了解哪些產(chǎn)品會(huì)在中國(guó)有一定銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)然，跨境電商不會(huì)成為主要銷(xiāo)售渠道，因?yàn)槟壳坝泻芏嗲郎淘阡N(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們要保證他們的利益。

　　Q：有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，某些國(guó)外品牌開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，不愿意在市場(chǎng)培育上有所投入，您如何評(píng)價(jià)這一觀(guān)點(diǎn)？

　　Alexandra：我們所代理的品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的投入非常高，尤其是一些在中國(guó)不太知名的品牌。對(duì)于某些海外品牌而言，中國(guó)市場(chǎng)的某些營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之高可能超出了他們的想象，這也需要我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上有更多的創(chuàng)新，建立與品牌方之間的信任。比如，通過(guò)當(dāng)前非常熱門(mén)的網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和展示。在品牌營(yíng)銷(xiāo)中，我們尤其要與新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的海外品牌保持緊密聯(lián)系，讓他們了解中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式以及所需要投入的資金。如果高于常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用投入，有些品牌會(huì)愿意同我們一起去分擔(dān)，他們會(huì)從銷(xiāo)售款中撥出一部分作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。很多情況下，品牌商還是愿意進(jìn)行市場(chǎng)的投入。

　　Q：寶孕高于2019年代理了公司的輔食產(chǎn)品Piccolo，公司選擇代理這一品類(lèi)的原因是什么？

　　Alexandra：中國(guó)對(duì)于幼兒輔食的生產(chǎn)和銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)苛，所以，我們希望找到一個(gè)既了解中國(guó)輔食市場(chǎng)，又有高配合度，還能在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中主打健康理念的合作伙伴，所以選擇了Piccolo。我們與Piccolo的合作不是為獲取學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的短期合作，而是希望能與它長(zhǎng)久合作，共同把握中國(guó)輔食市場(chǎng)巨大發(fā)展機(jī)遇。由于涉及到長(zhǎng)途貨運(yùn)和清關(guān)等問(wèn)題，如何在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)盡快銷(xiāo)售是海外輔食品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一大難題。在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們需要與渠道商簽訂協(xié)議，說(shuō)明但凡保質(zhì)期低于六周或一個(gè)月的輔食產(chǎn)品，我們?cè)撘栽鯓拥姆绞奖M快出售。這也要求我們與渠道商保持緊密溝通，了解庫(kù)存消化情況和周轉(zhuǎn)比例等數(shù)據(jù)。

　　Q：當(dāng)前，受新生人口數(shù)量下降及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素影響，一些母嬰業(yè)者都對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展抱有悲觀(guān)的態(tài)度，您個(gè)人如何看待今天的中國(guó)母嬰市場(chǎng)？

　　Alexandra：我承認(rèn)這是一個(gè)比較艱難的時(shí)刻，但不認(rèn)為我們應(yīng)該以消極的態(tài)度去面對(duì)。近幾年，我們看到有像亞馬遜這樣的大渠道退出，也有小渠道在不斷崛起。商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)此消彼長(zhǎng)，再正常不過(guò)，正如英國(guó)的一句諺語(yǔ)所說(shuō)，每一朵烏云都鑲有金邊。對(duì)于寶孕高而言，我們需要做的就是更緊密地維護(hù)品牌方和渠道商的關(guān)系，以一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去解決當(dāng)下問(wèn)題。無(wú)論如何，中國(guó)仍是當(dāng)前全球母嬰消費(fèi)的主力市場(chǎng)。

　　Q：您如何預(yù)測(cè)未來(lái)中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于高端母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)需求？

　　Alexandra：中產(chǎn)階級(jí)是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，這一群體希望以一個(gè)更加公平的價(jià)格獲得高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。我對(duì)于她們的消費(fèi)能力，非常樂(lè)觀(guān)。2019年底，我們針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)媽媽進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，她們對(duì)于高端母嬰產(chǎn)品仍有強(qiáng)烈消費(fèi)需求，同時(shí)，她們?cè)诋a(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更加精明。這也需要我們以正確的方式，更好服務(wù)于她們。

　　Q：2020年，公司有哪些值得關(guān)注的發(fā)展規(guī)劃？

　　Alexandra：明年我們會(huì)將上海的辦公地點(diǎn)搬到徐匯區(qū)文定路208號(hào)“德必徐家匯WE”A座431室，同時(shí)，也會(huì)大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)，為電商團(tuán)隊(duì)招聘更多如平面設(shè)計(jì)崗位的員工。我們也向長(zhǎng)期以來(lái)支持與關(guān)注寶孕高的各位伙伴發(fā)出誠(chéng)摯邀請(qǐng)，歡迎做客我們的上海新址參觀(guān)洽談，與我們?cè)诟咂瘘c(diǎn)開(kāi)始嶄新征程。