現(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有多種銷售渠道，以便覆蓋更廣的人群。可口可樂(lè)有20多種渠道，非常細(xì)分，這樣才能做到普通人感覺它無(wú)處不在。這些渠道之間，顧客群都會(huì)有一定的重疊，就存在競(jìng)爭(zhēng)，甚至是相互替代。

　　比如電商小的時(shí)候，是跟實(shí)體渠道并存的，現(xiàn)在是電商在替代實(shí)體渠道。而母嬰店加速轉(zhuǎn)型線上渠道，也就會(huì)吃掉別人的奶酪。

　　這種擠壓要從三個(gè)維度來(lái)看。

　　、信息的渠道肯定是多維度的。你不去擠壓，別人也會(huì)去擠壓，實(shí)際上母嬰店已經(jīng)開始搶別人客戶了。

　　第二、消費(fèi)者獲得信息也是一樣，以前是圖文信息、語(yǔ)音信息，有限制，現(xiàn)在消費(fèi)者需要小社交類、視頻類信息，母嬰店如果不能迎合消費(fèi)者獲得信息方式的改變，也將會(huì)被淘汰。

　　第三、母嬰渠道的顧客都是有生命周期的，一般從孕婦到三歲的孩童，有的可以到六歲。如果門店沒有開發(fā)新客的能力，只依靠原來(lái)的老客戶肯定不能長(zhǎng)久。

　　但是如今人人直播，店店微商，母嬰店擠壓的很可能是電商、微商、直播那些“原住民”。

　　這兩天傳統(tǒng)電商有一條很重要的數(shù)據(jù)：受疫情影響，輔食產(chǎn)品日銷售規(guī)模從春節(jié)前的950萬(wàn)掉到60萬(wàn)左右，下降近16倍，而疫情影響減弱后，日銷量?jī)H回溫至470萬(wàn)左右，較年前仍跌幅50.52%，說(shuō)明疫情對(duì)傳統(tǒng)電商的輔食轉(zhuǎn)化率的影響極大。

　　疫情早期，是物流限制影響了輔食轉(zhuǎn)化率，但是近期物流好轉(zhuǎn)后，消費(fèi)者依然沒有回歸線上，開始轉(zhuǎn)向其他線上渠道、母嬰店社群等等。當(dāng)然還有一種可能，轉(zhuǎn)向自制輔食。不過(guò)，據(jù)筆者對(duì)疫情期輔食消費(fèi)者的觀察，寶寶的輔食消費(fèi)很難降級(jí)，多數(shù)寶媽該囤貨還是囤貨。

　　值得注意的是，這幾年除了傳統(tǒng)電商，“其他線上渠道”賣輔食遠(yuǎn)比我們想象的紅火！

　　2019年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)稱輔食有200億體量，但是實(shí)際體量恐怕要比這更多。年前，被曝光“涉嫌傳銷”的某微商輔食品牌體量就達(dá)到2億，和它一樣的微商輔食還有很多。而且各大育兒媒體、跨境團(tuán)購(gòu)等都在以各種各樣的方式在線上賣輔食，還有許多沒有被統(tǒng)計(jì)在輔食內(nèi)的邊緣品類。

　　可見，母嬰電商、微商、直播這些“原住民”還是很具規(guī)模的，如今實(shí)體店普遍做“商城”“社群”“直播”，母嬰門店會(huì)不會(huì)被“原住民”反沖擊一波也難以預(yù)料。

　　廣西一位渠道近做直播就反映：“很多流通品的毛利本來(lái)就不高，傳統(tǒng)電商還賣的那么便宜，實(shí)體店很難拼得過(guò)。”

　　實(shí)際上，價(jià)格一直是線上“原住民”大的優(yōu)勢(shì)。比如京東、淘寶都是由廠家直接供貨，產(chǎn)品定制，采購(gòu)量有保障，價(jià)格也就低，實(shí)體店小范圍做線上，不可能拼得過(guò)“原住民”。

　　而線上的短板則是服務(wù)，這正好是線下實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，所以母嬰店轉(zhuǎn)線上，仍然要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化服務(wù)特性，以具備“原住民”難以撼動(dòng)的線上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。