1個(gè)月前，各大企業(yè)市場(chǎng)部人應(yīng)該都在忙于做年終總結(jié)，新年規(guī)劃和預(yù)算報(bào)告，大家躊躇滿志，雖然市場(chǎng)環(huán)境整體2019遇冷，但是對(duì)于2020年的發(fā)展大部分人還是樂(lè)觀充滿向往的，但不斷攀升的感染者病例數(shù)字，看來(lái)要打“持久戰(zhàn)”的疫情現(xiàn)狀無(wú)疑等于當(dāng)頭棒喝，雪上加霜，不斷試探著所有人的耐心和希望底線。

　　平時(shí)“壓力巨大，努力上進(jìn)”的市場(chǎng)人是否趁這個(gè)悠長(zhǎng)假期暫時(shí)放慢了拼搏的腳步，更多地思考接下來(lái)應(yīng)該去做的時(shí)候或者應(yīng)當(dāng)做出轉(zhuǎn)變的地方？

　　無(wú)可厚非，疫情對(duì)于所有行業(yè)的沖擊都是巨大的，尤其線下服務(wù)業(yè)，如餐飲，娛樂(lè)，教育培訓(xùn)，旅游。從企業(yè)規(guī)模來(lái)講，中小企業(yè)當(dāng)其中，現(xiàn)金流和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較差。

　　客戶和消費(fèi)者需求下降，企業(yè)業(yè)務(wù)下滑，銷售收入受到影響，公司出于成本控制，要么削減人頭，裁員，暫停招人，要么縮減市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。這對(duì)廣大市場(chǎng)人顯然不是一個(gè)好消息，年前主動(dòng)或被動(dòng)離職的市場(chǎng)人在2020年就業(yè)挑戰(zhàn)將更大。

　　但相較于B2C業(yè)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，B2B企業(yè)在疫情中受影響的程度更大。為什么？

　　B2C除傳統(tǒng)線下零售渠道外， 近幾年井噴式發(fā)展的是線上渠道，電子商務(wù)。你買(mǎi)一部手機(jī)，可以不用任何線下銷售的對(duì)接服務(wù)，產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，直接線上購(gòu)買(mǎi)，線下物流， 足不出戶，產(chǎn)品從售前服務(wù)到購(gòu)買(mǎi)付款，售后都是可以“在線”進(jìn)行，完全數(shù)字化。

　　所以疫情背后，本來(lái)存在的消費(fèi)者市場(chǎng)需求可能會(huì)萎縮是一方面，但另一方面，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣會(huì)從線下轉(zhuǎn)移到線上，這給電商帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

　　B2B市場(chǎng)人痛苦什么？

　　在B2B企業(yè)，99%的銷售收入都是靠傳統(tǒng)銷售和渠道驅(qū)動(dòng)的，本來(lái)一個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)，一筆單子的成交都是靠銷售實(shí)打?qū)嵟艹鰜?lái)的，100個(gè)潛在客戶，無(wú)論銷售怎么努力地挖掘，成功率大約是四分之一，而一個(gè)客戶平均要一個(gè)資深銷售跑四次，才可能成交一單，沒(méi)有了這些與客戶面對(duì)面建立聯(lián)系的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不要說(shuō)市場(chǎng)部難以生存，對(duì)于整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)都是致命的打擊。

　　對(duì)于市場(chǎng)人而言，本來(lái)精心準(zhǔn)備的2020開(kāi)春銷售大會(huì)開(kāi)不了了？銷售部客戶拜訪次數(shù)自然減少？線下客戶培訓(xùn)活動(dòng)也取消了？本來(lái)這些都是企業(yè)銷售的生命線啊，也是市場(chǎng)部的主要精力所在。不做這些活動(dòng)，你讓市場(chǎng)人干嘛去？

　　我們都可能會(huì)碰到一些無(wú)法想象的事情，要不然你就放棄，要不然你就會(huì)沮喪消沉，要不然我們就厚積薄發(fā)，或者保持樂(lè)觀，我們情愿選擇后者。

　　B2B企業(yè)市場(chǎng)人真的要這么悲觀嗎？疫情背后，似乎我們能看到什么機(jī)會(huì)？這個(gè)機(jī)會(huì)在哪里？答案：數(shù)字營(yíng)銷。從以下幾個(gè)方面解讀：

　　一、消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變

　　數(shù)字營(yíng)銷即互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。這是從互動(dòng)和傳播介質(zhì)層面，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言的。

　　疫情的到來(lái)，本來(lái)大家要線下聚會(huì)的，現(xiàn)在是不是都宅在家刷微博微信了，遠(yuǎn)程辦公了？在消費(fèi)者媒體消費(fèi)習(xí)慣上，廣大人民群眾注意力從線下轉(zhuǎn)移至線上，這就給了廣告商進(jìn)行線上營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

　　流量獲取是所有營(yíng)銷人的主要目的，也是衡量營(yíng)銷Campaign是否取得階段性成功的主要指標(biāo)之一，也可以把它看成是用戶獲取和經(jīng)營(yíng)。疫情減少了很多人線下活動(dòng)的時(shí)間，轉(zhuǎn)而使用網(wǎng)絡(luò)及社交媒體更加頻繁。如果品牌主 能夠抓住用戶的注意力，與他們有積極有效溝通的話，原本在線下失去的陣地可在線上收復(fù)。

　　2、疫情使市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算重新分配，數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算預(yù)計(jì)增加

　　中國(guó)廣告支出增長(zhǎng)逐年上升，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)廣告支出增長(zhǎng)將下降1%。目前，各大企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算分配狀況也千差萬(wàn)別。據(jù)統(tǒng)計(jì)，數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算仍然呈逐年上升趨勢(shì)，但是數(shù)字營(yíng)銷在整個(gè)營(yíng)銷預(yù)算中的比例不盡相同，多的占到50%以上，少的10%都不到。尤其在傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，更多的市場(chǎng)預(yù)算可能更多地用到支持銷售活動(dòng)和物料制作上，在數(shù)字營(yíng)銷上的投入捉襟見(jiàn)肘。

　　數(shù)字營(yíng)銷是一個(gè)非常廣泛的概念，貫穿了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。數(shù)字營(yíng)銷人的職責(zé)范圍涵蓋數(shù)字營(yíng)銷策略，創(chuàng)意產(chǎn)生和實(shí)施，創(chuàng)意又細(xì)分Art （視覺(jué)）和Copy（文案）， 全媒體投放，內(nèi)容營(yíng)銷，數(shù)據(jù)產(chǎn)生和洞察。

　　為什么說(shuō)疫情對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷人反而是機(jī)會(huì)? 因?yàn)樗幸陨瞎ぷ鞫伎梢酝ㄟ^(guò) “在線” 進(jìn)行，遠(yuǎn)程完成，只需要一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將所有這些不同的資源整合運(yùn)用，營(yíng)銷活動(dòng)仍然可以有條不紊進(jìn)行，賦能銷售。

　　在線視頻，移動(dòng)應(yīng)用軟件以及電商將面臨庫(kù)存緊張，投放量顯著上升。這也會(huì)導(dǎo)致線上媒體的投放成本增加，這些都將顯著增加數(shù)字營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)測(cè)，營(yíng)銷預(yù)算向數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算傾斜。

　　三、疫情使用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 “線上化”

　　阿里巴巴和京東可以大程度地減少外出購(gòu)物。雖然B2B電商整體體量與消費(fèi)品牌不可同日而語(yǔ)，但隨著阿里和京東對(duì)于工業(yè)品電商持續(xù)增加的投入和B2B用戶購(gòu)買(mǎi)的 “線上”趨勢(shì)，B2B電商生態(tài)將在未來(lái)受到極大關(guān)注，而本次疫情無(wú)疑是一劑催化劑。

　　四、效果安全可控

　　數(shù)字營(yíng)銷的顯著優(yōu)勢(shì)之一就是效果可追蹤，可監(jiān)測(cè)，可分析，可洞察。

　　疫情當(dāng)下這一優(yōu)勢(shì)將更加地展現(xiàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)，如電視，我們看收視率，若廣播，收聽(tīng)率，線下活動(dòng)，上座率，現(xiàn)場(chǎng)活躍度等。通常這些數(shù)據(jù)是單一維度的，彼此之前并沒(méi)有顯著的聯(lián)系。

　　數(shù)字營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？曝光量，點(diǎn)擊量，網(wǎng)站瀏覽量，有效線索量，獲客量，客戶生命周期價(jià)值預(yù)測(cè)等，而所有這些指標(biāo)根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策旅程，呈漏斗狀轉(zhuǎn)化的關(guān)系。數(shù)字營(yíng)銷的數(shù)據(jù)體系不僅幫助市場(chǎng)人去理解各個(gè)活動(dòng)結(jié)果之間的相關(guān)性，更大的價(jià)值體現(xiàn)在預(yù)測(cè)并優(yōu)化未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

　　疫情爆發(fā)非常時(shí)期，大家都閉門(mén)修煉，傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)效果受到顯著影響，并且調(diào)整彈性也不盡如人意。但是，通過(guò)數(shù)據(jù)，我們可以看到疫情產(chǎn)生的很多用戶端，媒體端的變化，比如視頻和游戲類APP下載量顯著上升，所以自然廣告主可快速做出營(yíng)銷策略調(diào)整，將APP成為投放主渠道。

　　有效的營(yíng)銷活動(dòng)是策略 + 媒體 + 內(nèi)容的組合拳，同樣我們對(duì)內(nèi)容，不同的創(chuàng)意形式，也可以做A/B/C版本測(cè)試，以投放用戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容，這樣通過(guò)媒體投放加有效內(nèi)容的不同組合，大化營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

　　這一輪的效果將成為下一輪優(yōu)化投放的基準(zhǔn)， 通過(guò)分析媒介組合在長(zhǎng)期投放的有效性和相關(guān)度，確定下一階段活動(dòng)的投放策略，提升營(yíng)銷漏斗轉(zhuǎn)化率。

　　不可置否，此次疫情來(lái)襲可能將所有人置于不安的境地，有恐慌，有不安，有焦慮。被疫情困擾，被情緒類內(nèi)容霸屏的時(shí)候，我們也看到一些好的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，如“回形針”公眾號(hào)，一個(gè)專注做內(nèi)容營(yíng)銷的極好典范。

　　前幾天，你的朋友圈是不是“關(guān)于新冠肺炎的一切” 短視頻刷屏了？理性詳實(shí)，深入淺出地解釋了新冠肺炎是如何發(fā)生，傳播和感染的，堪稱“硬核”科普，內(nèi)容營(yíng)銷教科書(shū)。

　　一個(gè)視頻，兩天內(nèi)，回形針微信公眾號(hào)漲粉120萬(wàn)，它到底是怎么做到的？這里不做主要展開(kāi)，我認(rèn)為主要是兩點(diǎn)，懂用戶想要什么，第二堅(jiān)持初心，認(rèn)真踏實(shí)做內(nèi)容，產(chǎn)生價(jià)值。

　　這給廣大市場(chǎng)人帶來(lái)什么樣的啟示？與其焦慮，與其不知所措，與其被情緒影響，不如回到營(yíng)銷的本質(zhì)：

　　懂用戶，堅(jiān)持內(nèi)容為王。

　　2020開(kāi)局不利，但如何破局，突圍才是更值得深思的問(wèn)題，2020是考驗(yàn)市場(chǎng)人實(shí)力的關(guān)鍵年。

　　對(duì)內(nèi)修煉內(nèi)功，做好內(nèi)容，傳遞品牌價(jià)值。

　　對(duì)外實(shí)現(xiàn)品牌與用戶的連接，連接能力決定品牌溢價(jià)能力。

　　無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何艱難，無(wú)論疫情攻堅(jiān)戰(zhàn)還要持續(xù)多久，只要我們保持樂(lè)觀，同舟共濟(jì)，堅(jiān)持初心，相信春天已來(lái)，并將更好地綻放！