前段時間，知乎上有個問題挺火——面試的時候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會怎么應對？

　　我們先不管這個問題新不新鮮，也不討論這位面試經(jīng)理，究竟是出于什么目的才這樣問，我們就看這個問題本身：

　　如何將一個產(chǎn)品以高價賣出？

　　面對這種類型的問題，大部分人都習慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認為這瓶水本身很有價值，比如宣稱：

　　這是一瓶好水，來自海拔8000米的雪域高原；

　　這瓶水是馬云喝過的；

　　然而，哪怕稍微有點營銷意識的人，都不會這樣思考問題，他們會做出這種類型的回答：

　　你買我一瓶水，我告訴你一個重要的信息，這叫賣的是附加值；

　　你買我一瓶水，我記得你的好，這叫賣的是人情；

　　你買我一瓶水，我可以引薦你去見我當局長的老舅，這叫賣的是關(guān)系…

　　他們考慮的重點并不是產(chǎn)品，而是價格——消費者會為什么事物支付300元？

　　事實上，人們普遍傾向于通過價格去判斷一個商品——不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標價是8塊，就會認為它比較高端，甚至還會猜測它的口感應該不錯。

　　所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，就是這個道理。

　　無論是高價還是低價，都是從“非貨幣”的角度，讓消費者對價格產(chǎn)生認同。

　　其實，價格（數(shù)字）本身也具有一定的營銷能力。

　　1）90多的消費品和100多的禮品

　　先說消費品。

　　商家肯定希望自家的產(chǎn)品能賣的又貴又多，而作為消費者，往往又不愿意為普通的消費品花太多錢。

　　這時候，好的辦法就是把價格的后幾位數(shù)定成9和8，比如99元。

　　有研究顯示：當商品價格是99時，愿意購買的人的數(shù)量，是當價格為101時的1.4倍。

　　這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因為消費者先感知的數(shù)字是左邊的那一位，所以，這兩者其實是90多和100多的差別。

　　2）降價的“100法則”

　　對于降價促銷，什么時候該用“立減20元”，什么時候該用“降價20%”呢？

　　有一種說法叫“100法則”：

　　當你的原價高于100時，就應該用“立減XX元”。比如原價200元，你說“立減50”元，就會比“降價25%”更有吸引力——因為50＞25，消費者會感覺前面的說法降得更多…

　　而當你的原價低于100時，就應該用“降價XX%”。比如原價50元，“降價50%”看上去就會比“立減25元”降得更多…

　　當然，這個法則在國外會更加適用，因為國內(nèi)的商家更習慣于用“8折促銷”，而不是“降價20%”這種說法。

　　01同價銷售法

　　一家超市，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出十元人民幣，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價格的）。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招來了大批顧客。在比較流行的同價銷售術(shù)中，還有分柜同價銷售，比如有的小商店開設(shè)一元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了十元、五十元、一百元商品專柜。

　　02分割法

　　價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式：

　　較小的單位報價。例如，茶葉每公斤十元報成每50克0.5元，大米每袋一百元報成每公斤一元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付三十法郎，就有兩百萬旅客能看到您的廣告。”

　　用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。

　　03低價法

　　“便宜無好貨，好貨不便宜”，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。

　　這種策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚大的連鎖便利店。

　　在應用低價格方法時應注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。

　　08習慣法

　　許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格，這類商品一般不應輕易漲價。但是，如果商品的生存成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用同等品質(zhì)而更優(yōu)惠的原材料替代原來較貴的原材料等。

　　09分級法

　　成功企業(yè)家能生財有道，是因為在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。根據(jù)不同購買能力的人，使用不同的用料，生產(chǎn)出不同等級的產(chǎn)品，進行分等級定價。商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。

　　當然，無論哪一種方法都不是固定不變的，聰明的商家總會在不變中求變。

　　總之，當你認識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。

　　而當你繼續(xù)往下走，就會發(fā)現(xiàn)：定價，其實也是復雜的營銷問題。

　　*文章來自營銷兵法